“Tôi biết anh không biết, nhưng nếu được đoán thì anh nghĩ mọi chuyện có thể ra sao?” Cũng cần lưu ý những lời chỉ trích kịch liệt mà người đó nhắc đi nhắc lại để khẳng định quan điểm đã nêu. Nếu cô ta vô tội, cô ta sẽ không có lý do gì để theo đuổi mạch câu chuyện.
Cử chỉ này giống như lời giải thích đến sau. ” Cô ấy có thể trả lời: “Vâng, tôi bật máy lên để được nghỉ ngơi. Mỗi bước đi mới của quá trình này buộc người đó phải biện minh cho hành vi trước đó của mình.
” Cách tiếp cận này rất đáng sợ, nhưng tiếc rằng nó lại quá quen thuộc. Trong Chương 2, chúng ta đã đề cập tầm quan trọng của sự hòa hợp. Kennedy, là một tín đồ Công giáo, chứ không phải người theo đạo Tin lành.
Bạn cần biến suy nghĩ lôgic và hợp lý thành một lời nói dựa trên tình cảm – và đưa những lợi ích trực tiếp để người đó nói thật. Hãy làm vậy vì nó có ý nghĩa với cả hai chúng ta. Chẳng hạn, người đó nói: “À, nhân tiện thông báo, cuối tuần sau tôi phải rời thị xã đi công tác.
Điều đó là do bản chất con người quy định. Bạn cũng có thể quay lại với chiến lược khác. Đó chính là lý do bạn cần đến những ví dụ sinh động, những tình huống và kịch bản điển hình, dễ tiếp thu và dễ áp dụng mà Lieberman đưa ra cùng những phân tích cặn kẽ và xác đáng.
Bạn cũng học được cách sử dụng những phương pháp tinh vi được phát triển từ nghiên cứu của tôi trong lĩnh vực đối nhân xử thế. Ông gọi đây là một phản xạ tâm lý hoặc phản xạ có điều kiện. Người ta có xu hướng lắng nghe cẩn thận hơn và trả lời ngoan ngoãn hơn khi nghe thấy tên mình.
Với một bệnh nhân như vậy, chẳng cần gì hơn là một cục đường, cơ thể của họ có thể phản ứng lại như thể đã được cho thuốc chữa thật sự. Người đó sử dụng những cụm từ như: “Nói thật với anh,” “Nói rất thật lòng” và “Tại sao tôi phải nói dối chứ?” Càng kích thích nhiều giác quan càng tốt, đặc biệt là thị giác, thính giác, thêm vào đó là động lực, cần tạo ra hình ảnh cho người đó nhìn, âm thanh cho người đó nghe và những cảm xúc mà người đó gần như có thể cảm nhận được.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Nguyên tắc này còn được áp dụng trong hình thức hạ giá. Nó sẽ khiến người đối diện nhớ ra các thông tin.
Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Lúc này bạn sẽ có được lý do từ chối thật sự bởi vì ông ấy hình dung việc nói cho bạn biết sự thật là cách duy nhất để bạn biết rằng bạn không làm ông ấy khó chịu. Người đó cần nói với bạn điều này để bạn không hỏi nữa, bởi vì họ biết mình sẽ bị khuất phục.
Mục tiêu của quy trình này không phải là quyết định xem người đó có lỗi hay không, mà là để biết người đó có trung thực không. Phần ghi âm tiếng cười cho các chương trình hài trên truyền hình cũng dựa theo nguyên tắc này. Hoặc nếu bạn đang ăn kiêng, bất kỳ chỗ nào bạn tới cũng đều là cửa hàng bánh hoặc kem.