Một xã hội lý tưởng sẽ không cần những lời nói dối và cả cuốn sách này nữa. Người đó cần nói với bạn điều này để bạn không hỏi nữa, bởi vì họ biết mình sẽ bị khuất phục. Cô ấy nói cô ấy nhận ra mặt người đó nhưng không biết tên.
Quy tắc này sử dụng những gì thường được gọi là tâm lý đảo ngược. Cuốn sách cung cấp các chiến thuật phát hiện và sử dụng manh mối thường bị bỏ qua hoặc chưa được biết đến – hành vi phi ngôn từ. Kịch bản A: Bạn đang cố gắng bán hàng cho một vị khách tỏ ra không mấy hào hứng mua hàng và không đưa ra lý do thật sự thuyết phục với bạn.
May sao, Pamela rất giỏi phát hiện nói dối và quyết định làm theo một cách khác. Câu nói cuối cùng này được gọi là một mệnh đề giải thoát và sẽ được đề cập kỹ lưỡng hơn trong Chương 6. “Sao cơ? Các anh bán cho tôi một chiếc máy thiếu chi tiết à? Tôi đã lẵng phí hai tiếng cố gắng làm cho thứ này hoạt động đấy.
Mẹ muốn có thể tin con. Cố gắng tỏ ra ngạc nhiên, cô ta hỏi chuyện gì xảy ra. Hạn chế duy nhất khi hỏi trực tiếp là bạn không thể sử dụng bất kỳ phương án tấn công nào khác trừ phi bạn để cho thời gian trôi qua thật lâu.
Tôi đã đúng, họ đều nhầm. Điều này đúng với tất cả chúng ta. Chúng có thể được sử dụng để khai thác thông tin từ bất kỳ cuộc trò chuyện nào.
Các đại từ tôi, chúng tôi ít được sử dụng hoặc không hề xuất hiện. Phần dưới đây, trích từ cuốn Instant Analysis (Phân tích tức thì) của tôi, lý giải hiện tượng này. Người đó cảm thấy như thể mình đang làm một việc tốt bằng cách trả lời câu hỏi của bạn.
Và vì muốn bảo vệ cô ta, anh ấy có thể chần chừ không muốn nói. Anh chàng nào chắc chắn là thủ phạm? Nếu bạn đoán là Mike, bạn đã đúng. Có một câu ngạn ngữ rằng: “Chẳng ai bán ngựa vì đó là con ngựa tồi.
Nếu anh ta vô tội và phản đối những gì Mary đang nói, anh ta sẽ tiếp tục công kích. Câu hỏi mẫu: “Tôi đặt cho anh những câu hỏi này là vì tôi vừa kết thúc một vài việc mà tôi không lấy gì làm hãnh diện cho lắm. Dù người đó có thể phủ nhận lời khen nhưng gương mặt cô ấy nói lên những gì cô ấy thật sự cảm nhận.
Khi bạn trò chuyện với một người mà bạn muốn khai thác thông tin, hãy khai thác tối đa lượng thông tin tiếp nhận được theo sáu hướng dẫn sau đây. Dù thế nào thì bạn cũng sẽ không đặt chỗ nữa. Thời lượng của cảm xúc cũng quan trọng: Phản ứng kéo dài hơn trong trường hợp đó là cảm xúc thật.
Khi bạn hỏi một câu hỏi nghiêm túc, bạn trông đợi một câu trả lời trực tiếp. Một kẻ nói dối trơn tru có thể tập trả lời các câu hỏi để lời nói của mình trở nên như thật. Tất cả chúng ta đều có lúc nhầm lẫn, và đây là sai lầm mà anh muốn gác bỏ.