Tôi chắc tôi cũng sẽ cảm nhận đúng như anh nếu tôi ở vào tình thế của anh. Chúng ta thường xuyên hiểu sai ý nghĩa ẩn sau các thông điệp. Chỉ cần sử dụng các kíp nổ để thỏa mãn trí tò mò của chính bạn, hoặc sử dụng các kỹ thuật trong Chương 3 để giúp bạn kín đáo thu thập thông tin.
Khi chủ đề câu chuyện thay đổi, tâm trạng người đó thoải mái hơn, ổn định hơn. Đọc một trang hay chỉ một đoạn khoảng chục dòng bất kỳ trong cuốn sách, bạn cũng đều thu được một công cụ, một kinh nghiệm có thể áp dụng ngay vào thực tế. Người đó dễ dàng bị cách này khuất phục.
Kẻ có lỗi thường thấy khó chịu với sự im lặng. Nhưng khi tâm trí của người đó quay sang chống lại chính nó, người đó sẽ bị khuất phục. Hầu hết mọi người không thích sai lầm.
Và chúng ta chắc chắn sẽ dễ tin những gì họ phải nói hơn, bởi vì họ được nhận định là đáng tin cậy hơn. Biết rằng con trai mình đã nghiện cocaine, bà rất lo lắng không biết nó có thật sự bỏ được hành vi của mình hay không. Những câu trả lời được tập dượt của người đó cung cấp cho bạn những thông tin mà bạn không bao giờ hỏi, những thông tin họ muốn bạn biết.
Ví dụ cuối cùng về cách hành xử này là quy trình tuyển mộ tín đồ. Nếu không, anh ta chỉ cần nói rằng anh ta không biết những gì chú bạn nói. Kịch bản A: Bạn nghĩ một ứng viên phỏng vấn đã dối trá trong bản lý lịch.
Trong phương án này, người đó sẽ bị ép phải nói về bất kỳ chuyện gì người đó cảm thấy là những hành động xấu của mình. Viên đạn bạc này cho phép người đó thú nhận những việc làm sai trái của mình mà không quá căng thẳng. Trước đây, có lần tôi ở lại nhà một người bạn và thấy cậu con trai sáu tuổi của anh ấy nói rằng cậu rất khó chịu vì không được ăn kem trong bữa sáng.
Khi bạn đưa ra một mệnh lệnh, hãy kỳ vọng rằng mọi người phải làm theo và họ sẽ làm. Một ví dụ thú vị là một anh chàng cố gắng bày tỏ với bạn gái rằng anh ta yêu nàng trong khi trong xua tay không khí. Xin kể câu chuyện về Joe, nhân viên tài chính của một tập đoàn lớn, chẳng hạn anh ta ngờ rằng bạn có thể biết được ý đồ tham ô của anh ta.
Và như thế khó khăn hơn. Tôi chấp nhận điều đó – chỉ là một tai nạn, đúng không nào? Nhưng nếu anh làm việc ấy có chủ đích, tôi không nghĩ mình có thể tha thứ cho anh. Đây là lúc tăng thêm chút áp lực xã hội.
Bạn hãy thử hỏi ai đó câu: “Anh có trung thực khi trò chuyện với tôi ngày hôm qua không?” Hãy lưu ý nếu bạn nhận được câu trả lời thế này: “Dĩ nhiên! Tôi không bao giờ nói dối anh. Khi chúng ta muốn có một ân huệ từ ai đó, thường thì chúng ta muốn người đó có tâm trạng thoải mái. ” Đây là khái niệm để chỉ thời điểm tất cả các con số người đó đề cập đều giống nhau hoặc là bội số của nhau.
Nhưng anh có chắc không đấy?” Lúc này, bất kỳ thái độ lưỡng lự nào chắc chắn đều là dấu hiệu mắc lỗi bởi vì anh ta sẽ nhanh chóng cố gắng cân nhắc lựa chọn của mình. Hầu hết những manh mối khác sẽ vẫn nguyên vẹn để bạn khai thác. Hãy chú ý nếu những cử động, tốc độ nói hoặc giọng điệu của bạn được người khác bắt chước.