Từ đó, tôi thường tự hỏi tại sao mình không nói thêm: . Tôi nhận thấy rằng các nhà quản lý giỏi rất háo hức trước những sai lầm của mình. Một diễn viên hài kịch nổi tiếng đã nói về sự nghiệp thăng trầm của mình: Anh biết câu ngạn ngữ: Hãy tử tế với mọi người bạn gặp trên con đường đi lên, bởi bạn có thể gặp lại họ trên đường đi xuống đấy.
Khi bước vào một văn phòng luộm thuộm, bạn cũng sẽ cảm thấy luộm thuộm. Tại chính công ty của chúng tôi, rất nhiều nhân viên vẫn tiếp tục làm những việc mà lẽ ra phải ủy quyền cho người khác từ lâu. Điều khôi hài là một công ty lớn mạnh đạt được động lực bằng cách đẩy lùi luồng động lực đang tồn tại.
Tôi muốn gặp một người nào đó về vụ sổ sách. Họ luôn tìm cách chống lại sự thay đổi, nhất là trong khung cảnh làm việc. Ta tự vấn năng lực bán hàng của mình.
Cách tốt nhất để tìm ra điểm thần diệu của cuộc đàm phán là hỏi có thể bằng cách gián tiếp. Tôi và hai nhân viên quản lý tới Dearborn Michigan. Nó mang lại lợi ích gì cho khách hành? Nó giải quyết vấn đề gì và hứa hẹn điều gì?
Khi chúng tôi vào nghề được vài năm và đang là đại diện cho Arnold, Gary và Jack, tôi biết rất rõ công ty chúng tôi hoạt động tốt ra sao và vượt tầm mọi công ty tư vấn khác. Bạn không thể biết ai ở đó để gây ấn tượng với ai, ai chỉ quan tâm tạo hình ảnh tốt cho mình hoặc tạo hình ảnh xấu cho người khác. Thay vì lên giọng: Nhìn xem, họ đã đề nghị tôi như vậy đó! Hãy đáp ứng tương xứng hoặc hơn thế nữa, nếu không tôi sẽ đi! bạn chỉ cần dùng lời lẽ mềm mại hơn, hiệu quả đạt được sẽ khác hẳn: Dĩ nhiên là lòng trung thành của tôi dành cả cho công ty! Vậy công ty có thể làm gì để tôi không suy nghĩ về nhận công việc khác?
Anh ta bảo với tôi rằng lúc đó anh ta cảm thấy tôi ăn nói thật kiêu ngạo. Người ta cho rằng trò chơi video là tương lai, và một công ty phục vụ giải trí và thông tin mà không tạo được một vị trí trong ngành công nghiệp này thì thật là nguy hiểm. Người hầu bàn, về sau trở thành chủ nhà hàng, đã có thời là nhân viên giỏi.
Tôi nói với ông ấy tôi cảm nhận được tiềm năng của lĩnh vực này, sẵn sàng làm mọi việc để thực hiện ý tưởng đó và muốn ông ấy giúp đỡ. Nhưng nếu xét dưới góc độ giáo dục học, một mặt, những tấm bằng đó là nền tảng tốt nhất trong quá trình học, song mặt khác, lại khiến người học trở nên kiêu căng mù quáng. Chúng ta luôn muốn biết suy nghĩ thật của người khác, chứ không phải là lời lẽ dối trá.
Cả năm câu hỏi trên phải được trả lời trong cuộc đàm phán. Đừng nêu ra những vấn đề gây tranh cãi, những vấn đề chỉ có liên hệ gián tiếp hoặc không có ý nghĩa gì đối với cuộc đàm phán. Tôi không có định kiến đối với tri thức, sự thông minh và bằng cấp.
Tôi thường đi làm rất sớm cho nên tôi không bao giờ gặp khó khăn trong việc đi làm vào buổi sáng. Do đó, họ cũng không ý thức được thời gian của người khác. Tôi cho rằng mình không phải là một người chủ dễ dãi.
Liệu chủ nhà có thể nói: Tôi không thích chương trình này. Những điều trường Harvard không dạy bạn là một cuốn sách được trình bày một cách dung dị những trải nghiệm của Mark H. Cách đây vài năm, tôi gặp Raphael Tudela, doanh nhân người Venezuela hoạt động trong ngành dầu khí và tàu biển một người khôn ngoan và tài giỏi mà tôi đặc biệt kính nể và ngưỡng mộ.